Perché le emozioni vendono più degli sconti?

Secondo una ricerca sul marketing emozionale svolta da Creston Unlimited su un campione di intervistati nel Regno Unito sarebbero le emozioni, e non il valore economico, a guidare le decisioni di acquisto degli utenti.

La ricerca sottolinea come la vendita di un prodotto o servizio non si limiti alla soddisfazione di un bisogno materiale, ma coinvolga una serie di bisogni emozionali e sociali, protagonisti nella decisione di acquisto finale.

Tra i principali bisogni vengono citati:

• piacere 23%
• fiducia e sicurezza 17%
• status 14%
• responsabilità 14%
• efficacia 11%
• individualità 9%
• risparmio 7%
• appartenenza 5%

I dati raccolti tengono anche conto di differenze tra intervistati legate al reddito, all’età e al sesso (le donne ad esempio sono più sensibili alla fiducia e bisogno di sicurezza, mentre gli uomini rispondono meglio a prodotti in grado di creare status).

Pur tenendo in considerazione le differenze, il verdetto dei ricercatori è molto chiaro: il risparmio non è la principale motivazione di acquisto.

Nasce la necessità di un nuovo modo di comunicare e fare marketing, non più basato sui termini gratis e scontato, ma fatto di emozioni, volti, conferme e rassicurazioni.

Conclusione:

La strategia del prezzo non è più l’unica strada conosciuta, anzi svilippare nuove forme di marketing coinvolgendo i sensi può generare nuovi bisogni.

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